中小企業が取り組むべき戦略とは何か?実践を泥臭く7つにまとめて説明します!!

戦略とは

巷には戦略的○○とか、○○戦略などと言う言葉に溢れ、ビジネスマンの殆どが「戦略」という言葉を多用します。

しかし、戦略とは何ですか?と問いかけてもスパッと明確な回答をくれる人は多くありません。たまにその人なりの戦略の定義を説明してくれるのですが、これが見事に人によって異なります。

そこで、今回は「戦略とはいったい何か?」を私なりの私見たっぷりに定義し、中小企業の社長にもわかるようにご説明したいと思います。

戦略とはなにか?

戦略とは何かについては様々な辞書やブログでも解説されています。

その中で一番しっくり来るのか、大辞林 第三版の解説です!

大辞林では戦略を

長期的・全体的展望に立った闘争の準備・計画・運用の方法。戦略の具体的遂行である戦術とは区別される。

大辞林 第三版

と解説しています。

なるほど、たしかに分かりやすく戦略のことを表現してますよね!これをベースにもう少しわかりやすく表現してみましょう!!

今まで第一線の現場で経営コンサルティング、Webマーケティングコンサルティングを25年間やってきた、私なりの解説は以下です。

戦略とは目的を達成するため(ズバリ、戦いに勝利するため)の総合的な作戦及び計画です。もっとぶっちゃけて言うなら「戦いに勝つ総合的な作戦」です!!

経営に置き換えると「売上・利益目標を達成するための経営施策」です!!

たしかにこの経営施策を実行すれば目標達成間違えなし!!って思える作戦及びプラン・アイディアこそが戦略です!!

いかがでしょう?ちょっとわかりかけてきましたか?

ここで言う経営の作戦やプラン・アイディアは売上・利益目標の羅列ではありませんよ!5W3H(誰が、何を、いつ、どこへ、どんな目的で、どういう方法で、いくつ、いくらで)が明示されていて、効果が出せて実行可能なもの!これが本当の意味での経営戦略です。

戦略の位置づけ

それでは、本題に入ります。まずは戦略の位置づけ!!

よくある図ですが、経営の5つの階層です!

戦略の位置づけ

戦略とは、理念(目的)とビジョン(目標)を実現させる作戦ですよね!

ということは戦略を策定するためには明確な理念とビジョンがないとできません。もし、貴方の会社に理念やビジョンがないのであれば、戦略論を語る前に、そっちを先に明確にしましょう!

理念やビジョンがない経営、すなわち目的と目標のない仕事や会社経営は、ただ惰性で毎日を過ごしているのと同じですから!!そういう会社は遅かれ早かれ厳しい市場の競争の中では淘汰されてしまいます。

いずれにしても戦略とは経営理念とビジョンを実現するための作戦を立案するということです!!

そして、戦術(ツールなど)が駄目な会社は戦略が不明確で場当たりのケースが多いです。戦略がないので流行りのツールを意味もなく導入して余計に非効率的になってしまっている例をたまに見かけますよね(汗)

戦略で重要なことは戦いに勝つこと

戦略とは「戦(いくさ)に勝つための作戦」と定義づけました。

つまり、特に重要なことは「勝つ」ことなんです!

いくらシナリオ(作戦やプラン)をつくったところで、最終的に戦いに負けてしまったら何の意味もありません。私達が住むこの日本という国は資本主義国家であり、自由経済の上に成り立っています。

「自由に商売してもいいけど、自己責任でね!」ってうこと!

つまり、自由経済は弱肉強食・優勝劣敗の世界です。会社はとにかく市場での激しい競争に勝ち抜き、存続し、成長していかねばならないのです。そして、存続し、成長するための手段や方法が経営戦略ということになります。

会社を存続させ、成長させるための戦略とは、とにかく生き残り、勝負に勝たなければなりません!

ビジネスに置き換えたら、必ず経営目標を達成することが出来る経営計画・事業計画をシナリオとしてしっかりと設計するということがなにより重要になります。

戦いに勝つためには

戦略とは戦いに勝つための作戦(計画)であり、最も重要なことは勝てる作戦を作ることです。

しかし、言うは易し、行うは難し!

では、勝てるシナリオを描くためにはどうしなければならないかを少し解説します。

1.戦に勝つためには情報収集を怠らない

戦いに勝つ作戦を創るための一丁目一番地は、、、情報収集です。

中小企業は本当にこれが下手くそだったり、重視していない会社が多いです。

なにもコンサルティング会社に依頼してマーケットリサーチ(市場調査)をすべきだと言っているわけではありません。しかし、正確な情報がなかったら、勝てる作戦を練るなんて不可能です。

私が大好きな歴史小説「国盗り物語」で織田信長が、桶狭間の合戦における一番手柄を簗田政綱に与えたと記されています。この簗田政綱は一番槍でも一番首でもなく、今川軍の兵力や状況、進行方向、予想休憩場所を信長に報告した武将です。

信長はそれだけ、情報を重視していました。

でも、たしかに合点がいきます。だって、簗田政綱の報告なくして桶狭間の奇襲攻撃の成功はありえません。しかも、そのチャンスを逃せば間違えなく2万5千にも及ぶ今川軍は、確実に尾張を飲み込んで京の都まで進撃したことでしょう!

戦に勝つ作戦を立てるためには、なにより情報収集力が重要です。

これは、現在の経営戦略においても全く同様です!まずは市場やライバルの情報をしっかりと収集しましょう!!

2.「なにを」「どこへ」を明確化すること

経営とは戦いであり、勝つことが極めて重要です!そして、戦いであれば戦場を決める必要があります。

何処の国をどのルートからどうやって攻め込むのか?攻めてきた敵をどこで待ち受けて決戦に挑むのか?

これを経営に当てはめれば、どのターゲットにどの商品をどうやって売り込むのか?これを明確にしなければなりません。

当たり前のことですよね!?経営で言えば「商品・市場戦略」です!!

しかし、案外どの会社も明確になっていません。ふわっとしてるんです。

一番ダメなパターンは「買ってくれる人なら誰でもいいし、なんでもいい!とにかくじゃんじゃん売ってこい!」なんて指示する社長やマネージャーです!

このパターンは間違えなく負け戦!

実際の戦場で、「敵はどこにいるか解らないが、とにかく前進して目の前に現れた敵は片っ端から切り捨てろ~」って言う将軍の下で戦場に出たいですか?絶対イヤですよね!!

そうではなく、「桶狭間にて休憩している今川軍本体5千を雨音に隠れて林の中から急襲して、ひたすら大将・義元の首だけを狙って打て!」って言ってくれないと勝てる気がしません!!

経営に当てはめれば「どのエリア」の「どんな業種」の「どのくらいの規模」の「どんな悩みを抱えている企業」に、「どの商品やサービス」を提供し、その会社に「どのように貢献するのか?」それを超具体的に明確化すべきです。

戦略の基本中の基本ですが、多くの中小企業がこの基本が出来ていません!今すぐ明確にして戦略的にことを進めましょう!

3.数で勝ること

戦いの優劣を決める最も重要な要素は数で勝ることです。

例えばライバル企業の営業マンが10名だったら、こちらは20名の営業マンで営業展開を行う。ライバルが1日1回、SNSに投稿していたならば、こちらは1日3回投稿することです。

しかし、これでは社員数が多い大企業が有利になってしまいます。

そこで我々中小企業は敵を分断したり、エリアを特定・限定して戦う必要が出てきます。

一般によく言われる「選択と集中」ですね!絞り込まれた限定的な小さなエリアやセグメントされた市場を発見・選択し、そこに経営資源(リソース)を集中することでそのエリアやマーケットにおいては圧倒的な数的優位性を確保するのです!

4.武器を持つこと

これは一部戦術論になってきますが、、、

戦(いくさ)に勝つためには武器を持つことが重要です。日本最強と言われた武田騎馬軍団も信長の鉄砲隊には敵いませんでした。

中小企業はとかく、精神論に陥りがちです。精神論に傾きすぎて大敗した戦が先の大東亜戦争です。我が日本は神国だから、必ず神風が吹いて敵を凌駕する。そのために命を捨ててでも特攻を繰り返すのだ~って言ってもムリなものはムリ。

精神論を振りかざしても、兵力や装備が圧倒的に劣っていたら、勝利することなんでできません。ゆえに最新で最強の武器を持つことは戦いに勝利する重要な要素です。

経営で言えばタブレット端末などの最新のIT機器で武装した営業マンが客先で瞬時に詳細な見積もりを提示したり、在庫のあるなしを確認してその場で注文を頂き成果を上げている中小企業があります。

マーケティング・オートメーション(MA)を徹底的に活用したホームページで、見込み客(リード)をじゃんじゃん獲得している中小企業も実際にあります。

スタッフを戦場(市場)へ丸腰で送り出すのではなく、最新の武器を持たせて送り出すことが戦略的な経営施策となります。

5.接近すること

次の要素は相手との距離です。経営で言うならばお客さんとの物理的・心理的距離を縮めることにより優位に商談を進める戦略です。

シンプルにお客さんの事業所の隣に出張所を開設するとか、お客様と同じ学校のOBを営業の担当にするとか、飲食などの接待を通じて担当者と仲良くなるなどして、顧客に徹底的に近づくことです。

当たり前ですが、お客様は遠い会社より近い会社を、知らない会社よりも知ってる会社を、気を使わねばならない人よりも気兼ねなく接することが出来る人から商品を購入します。

今はコロナ禍でなかなか実践ができませんが、お客様と一緒にご飯を食べることは、現在も過去もこれからもとても有効な手段です。特に相手が強い武器を持ってる場合などは、この接近戦を活用することで、敵の武器効率を下げることができますから、中小企業は有効にこの作戦を活用しましょう!

6.裏をかくこと

次は文字通り、表からの正面突破ではなく、裏側に回って敵の意表を突くこと!

歴史で言えば、信長の桶狭間の戦いや義経の一ノ谷の合戦における鵯越の逆落としでしょうか!相手は、まさかそんな所から敵が現れるとは全く思ってもいないところから突如として敵が現れ攻撃されるんですからたまりませんよね!?

実際の経営で言えばソフトバンクがADSLによるインターネット接続でNTTに仕掛けた闘いはまさに敵の意表を突く戦略でした。

当時、ISDN回線でのインターネット接続で市場を独占していたNTTは、数年かけて光回線によるインターネット接続へと移行を考えていました。ところが、思ってもいなかったライバル(ソフトバンク)が、ローテクだけど性能が良くて価格が安いADSL回線によるインターネット接続という思ってもいなかった接続方法(サービス)で突如戦いを挑んで来ました。

しかも、イニシャルコスト(初期投資)はタダ!

たまったもんじゃありませんよね…。

それだけじゃありません、パラシュート部隊と呼ばれる販売員が街中の至るところに出没し、通行人に無料で接続機器を配るんですから驚きです。完全に裏をかかれたNTTは、またたく間にかなりのインターネット接続シェアをソフトバンク奪われてしまいました。

この例は、意表をつく、相手の裏をかく戦略としては典型的な成功パターンですね!

7.現場の士気を高めること

企業同士のぶつかり合いは戦(いくさ)です。こちらも全力で戦いますが、相手だって全力で攻めてくる。双方が戦略の限りを尽くし、真っ向から戦うわけです。

ときには双方の戦略が素晴らしく、本当にどちらが勝つかわからないくらい拮抗するときがあります。そんな時に最後の最後、勝敗を決するのがスタッフのモチベーション、すなわち士気です。

スタッフがやる気をもって現場で頑張れるような、やり甲斐ある職場を作ることは、れっきとした経営戦略だと思いますし、最後の最後はハートで勝るものがやはり勝利するのです!

この時、一番やってはいけないことが、総大将である社長の腰が引けていて、戦線の一番うしろに陣取り口だけの指示を連発すること!!現場スタッフの士気を高めるためには、当然ですが総大将に士気が最も高くなければはじまりません。有事こそ、第一線の先頭に対象自ら立つべきです!

勝利を実現する作戦を描こう

事業計画・シナリオ

中小企業の経営者の中には、戦略は頭の中にあるよって方もたくさんいます。しかし、それでは完全とは言えません。

やはり、具体的なシナリオとして、経営で言えば事業計画として落とし込まなければいけません。事業計画として落とし込まれた戦略は、スタッフ一人ひとり配り、しっかりと浸透させなければ実行度は上がりません。

また、うちも事業計画はあるよといって見せてもらう事業計画のほとんどは、この記事冒頭も申し上げましたが、ほとんどが単なる経営数値の羅列であって、そこに戦略はありません。

事業計画には具体的にどの市場にどの商品(ソリューション)をいくつ、どんな効果的な方法で販売するか、そしてその推進責任者は誰で、いつまでに成し遂げるかが明記されていなければ成果を上げることはありません。

しっかりと戦略シナリオとしての確かにこれを実行すれば勝てるなっていう事業計画をもとに経営を推進しましょう!

まとめ

いろんな方が色んな場面で戦略という言葉を多用していますが、戦略とは目的・目標を達成するシナリオであり、経営で言えばそれが事業計画という形にしっかりと落とし込まれていなければいけません。

さあ、あなたの会社には戦略がありますか?

なかったら一度、一緒に戦略を練って見ませんか!楽しいですよーー!!

フォローをお願いしますm(_ _)m

投稿者プロフィール

渡瀬 吉朗Webマーケティングコンサルタント
戦略的Webサイト制作会社
株式会社イーエックス 代表取締役

広告関連企業にてトップセールス&トップマネージャーを経験後、経営コンサルティングファームに転職。

コンサルティングファームで企業の繁栄を考え続けたらWebマーケティングの世界にたどり着きました。

その後、株式会社イーエックスを設立し日本の経済を支える中小企業の皆さんが既得権や大企業と戦うためのWebマーケティング戦略の策定や戦略的SEO対策を提供しています。