オンライン・セールスへ移行して営業力を強化すべし!-中小企業のコロナ対策Ⅱ

オンラインセールス

皆さん、こんにちは!イーエックスの渡瀬です。

人類がいまだかつて経験したことのない難局に直面している現在、私達中小企業のビジネスオーナーはこのまま手をこまねいているわけにもいきませんよね。

進化論で有名な、チャールズ・ロバート・ダーウィンも「最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が生き延びるのでもない。唯一生き残ることが出来るのは、変化できる者である」と喝破しているように、この変化に柔軟に対応していかねばなりません。

フィールド・セールスでは成約が見込めない

令和2年4月7日、新型コロナウイルス感染症に関する安倍内閣総理大臣記者会見において7都道府県に緊急非常事態宣言が発令され、その後4月16日には全国に対象地域が拡大されました。

緊急事態宣言の主な趣旨は、新型コロナウイルスの感染を収束させるために、不要不急の外出を控え、人々の接触を8割減らすと言うもので、企業においてはリモートワークが推奨されています。

この様な環境下において今までのような、アポイントをとって企業を訪問するフィールドセールスを行うことは難しくなってきました。

事実、上記の図のように、今まで見込み客リストを収集してきたマーケティング活動はことごとく実施が難しくなり、展示会やセミナー・説明会などでの集客は現実ではほぼ不可能になっています。

また、見込み客へのアポイントも担当者がリモート・ワークで会社に出社してないなどの理由から取りにくくなっています。

結果として、なんと84.1%もの企業で商談機会がコロナ以前と比較すると減ってきていると答えています。

購入先の選定プロセスも大きく変化

このような環境下においてお客様の商品購入の考え方がずいぶん変わってきました。

ビフォーコロナのBtoBセールスにおいては、何か商品を購入しようと思ったときには、商品を取り扱っている会社数社に声を掛け、面談による提案を受け、比較検討を行った上で決定していました。

しかし、コロナ禍の現在では、とりあえず説明を聞くというプロセスがなくなってしまいました。

では、どうなったか?

BtoB市場における製品購入プロセスの変化

  • よく知っている信頼できる人(会社)から買う
  • SNSなどで交流があり信頼できる人(会社)から買う
  • ネット上で情報収集・比較検討後、購入先を選んでその人(会社)から買う

コロナ禍の現在はもともとよく知っている信頼の出来る人(会社)から購入したり、SNSなどで既に購入のある人(会社)からの購入が多くなっており、ますますWebやSNSによる情報発信やコミュニケーションが重要になってきました。

もともと、中小企業の営業には生産性の問題が山積!

私はコロナにより対面営業が困難になる前から、中小企業の営業活動は生産性が低かったのではないかと思います。

業種・業態にもよりますが、営業マンの日報を見ると1日の有効面談件数は1~3件しかないなんて当たり前です。

リード(見込み客)情報が取れない

営業活動の最も重要なフェーズはリード(見込み客)の獲得です。

あなたが優秀な起業家で魅力的な方であれば、経営者の集まり(JCやロータリー、ライオンズ等)や夜の社交場で人脈を広げ、見込み客を増やすことが出来るかもしれません。

しかし、一般の営業マンではこのリード(見込み客)を増やすことは容易ではありません。

昔なら、飛び込み営業で50件くらい回れば1件くらい話を聞いてくれるところもあったでしょうが、、、今は飛び込みで営業マンが来たら逆に迷惑です。

営業時間の多くが資料作成と移動時間

御社の営業マンの時間配分をじっくりと分析してみて下さい。実際に決定権者としっかりと面談して商談している時間って本当に少ないです。

全活動時間の20%あればいいほうです。

では、それ以外の時間は何をやっているんだと言うことになるのですが、多くの場合資料を準備したり、企画書を作成したり、一番無駄だなと思う時間が移動時間です。

でも、なぜか営業マンは車や電車で遠方まで出かけると仕事をした気になって今日も大変だったなんて言い出します(笑)

これでは営業の生産性なんて向上するはありませんよね!!

リアルのフィールドセールスからオンラインセールスへ!

新型コロナウイルスによるパンデミック(世界的流行)は我々人類の価値観を大きく変化させると思います。

ベストセラー、シン・ニホンの著者であり、ヤフー株式会社チーフストラテジーオフィサーの安宅和人氏は、人が動く時代から物が動く時代、蜜から疎の時代、接触状態から非接触状態への移行が必要だと説いています。

世の中の価値観が蜜から疎へ、閉から開へと大きく転換する中で、営業の在り方がフィールドセールスからオンラインセールスになっていくことは間違いないと思います。

この機会にあなたの会社の営業活動もフィールドセールスからWebを有効に活用したオンラインセールスに変えるべきだと思います。

オンラインセールスは難しくない

今までの中小企業はリード(見込み客)の獲得から、インサイドセールス(見込み客の育成と有力見込み客の選別)の実践、フィールドセールス(訪問活動・営業活動)によるクロージングまですべて営業マンがリアルの営業活動で行っていました。

しかし、これらのジョブやタスクをインターネットやWebに置き換えることは決して難しくありません。

リード(見込み客)の獲得とインサイドセールスはWeb(ホームページ)を有効に活用すれば実現可能であり、営業マンに任せるよりもコストパフォーマンスや効率は高くなると思います。

クロージングは、営業マンが客先を訪問して行うしかないと思われていましたが、ZoomやTeamsなどを使ったオンライン上のセールスで十分に対応できます。

Zoomを使ったオンラインミーティング

オンラインセールス実践による5つのメリット

営業活動を営業マンのフィールドセールスからWebを中心としたオンラインセールスに転換させることは難しくないことはご理解いただけたでしょうか?

しかもオンラインセールスにシフトすれば数多くのメリットを享受することが可能です。

具体的には

商圏の拡大

今までの中小企業は、地域に密着してローカルを商圏としてかつどしてきたと思います。しかし、オンラインセールスを活用すると一気に日本全国に商圏を拡大することが出来ます。

移動コストの削減

オンラインで営業活動をすればいつでも自宅や事務所でお客様とコミュニケーション(営業活動)をすることが出来ます。つまり今まで移動でかかっていたコストはゼロになります。

営業効率のアップ

オンラインセールスに変わると移動で費やしていた時間がなくなります。リアルで営業していると想像以上に移動に時間を取られますがオンラインでは移動時間を気にすること無く営業が可能です。

また、今までは北海道のお客さんとミーティングして次は九州のお客さんと打ち合わせなんてことも可能です。

録画によるトラブルの回避

リアルの営業活動の場合、その商談を録画したり録音することは難しいと思います。
しかしZoomを使ってミーティングをすれば、その商談はすべて録画することが出来ます。これは、後からのトラブルを防ぐとてもいい材料になります。

ウイルス感染リスクの低減

コロナによる外出制限は予想以上に長期化すると思います。また、コロナが収束した後も新種のウイルスがパンデミックを起こすかわかりません。

オンラインセールスの仕組みを活用すれば、ウイルスを恐れる必要は全くありません。

まとめ:中小企業こそオンラインセールスに移行しよう!

今回の新型コロナ感染拡大は、足繁く客先を訪問して、時間を掛けて信頼関係を構築し受注に繋げると言った昭和時代の営業スタイルでは通用しなくなりました。

このタイミングで積極的にWebを活用したオンラインセールスに転換できるか否かは、Withコロナ・afterコロナで躍進する企業になるか衰退企業に落ちぶれていくかの分かれ目です。

中小企業ビジネスオーナーの皆さん!

今こそ、迷うこと無く御社の経営をぐっと大きくオンライン経営に舵を切りましょう!!

フォローをお願いしますm(_ _)m

投稿者プロフィール

渡瀬 吉朗Webマーケティングコンサルタント
戦略的Webサイト制作会社
株式会社イーエックス 代表取締役

広告関連企業にてトップセールス&トップマネージャーを経験後、経営コンサルティングファームに転職。

コンサルティングファームで企業の繁栄を考え続けたらWebマーケティングの世界にたどり着きました。

その後、株式会社イーエックスを設立し日本の経済を支える中小企業の皆さんが既得権や大企業と戦うためのWebマーケティング戦略の策定や戦略的SEO対策を提供しています。